Processos Marketing e Vendas

Melhore o Processo Lead-to-cash

Melhore a performance da equipa de vendas com processos centrados no cliente e na eficácia e eficiência comercial. Desenho modelos de abordagem customizados que motivem e assegurem o sucesso do marketing e das vendas. Integre processos de captação de leads, conversão e vendas.  

3 Fases de um fluxo de
Lead-to-Cash

Avalie cada fase do seu processo, perceba como é que a empresa e os colaboradores fazem a gestão em cada fase e identifique oportunidades de melhoria e crescimento

Lead para Qualificação

O foco está na gestão do relacionamento com os potenciais clientes com o objetivo de converter em cliente. As equipas de marketing devem aliar automatismos a processos para qualificar e fazer avançar a lead no funil e as equipas comerciais devem de ser capazes de apresentar a melhor solução para cada cliente.

Qualificação para Compra

Nesta fase centramos os esforços na conversão da venda. É importante manter uma rotina de comunicação com o cliente. É importante automatizar tarefas de follow-up e alerta em casos em que o ciclo de compra é longo ou o cliente deixou de responder. O processo também irá ajudar no rápido preenchimento dos dados e na atualização automática dos mesmos com base no avanço no funil de vendas.

Compra para Dinheiro

O processo de venda não termina quando o cliente adjudica o orçamento. Existe um processo financeiro e administrativo que deve ser feito para garantir que o cliente recebe aquilo pelo qual pagou. Pode também incluir departamentos técnicos no caso de instalações ou obras que garantem a satisfação final do cliente, que pode também ser incluída automaticamente neste processo.

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Cash-to-Grow!

É muito importante trabalhar a Retenção do Cliente, para isso este processo cash-to-grow foca a empresa em duas fases, uma em que são executadas ações de apoio na resolução de problemas com o produto ou serviço e implementadas rotinas de comunicação relacionada com eventos nacionais festivos ou pessoais. Uma outra fase está associada a processos de up-sell e cross-sell que permitam aumentam a fidelização do cliente e garantir um crescimento do negócio. Este processo potencia a relevância e credibilidade da sua empresa ou negócio e a oportunidade de criar uma estratégia de Advocacy com recolha de testemunhos e criação de estudos de caso. 

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Lead-to-Order

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Order-to-Pay
(externo)

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Purchase-to-Pay
(interno)

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FAQ

Perguntas frequentes sobre Processo Marketing e Vendas

Procura saber mais sobre processos lead-to-cash e cash-to-grow? Veja as nossas perguntas e respostas abaixo:

Lead-to-cash (L2C) é um processo de gestão que abrange todas as atividades e tarefas envolvidas na conversão de potenciais leads em clientes que efetuam compras. Abrange todo o ciclo de vida do cliente, desde a geração de leads até processos de nutrição e qualificação, vendas, serviço pós-venda e suporte, faturação e pagamentos.

A otimização do Lead-to-cash requer uma compreensão profunda das expectativas do cliente em cada etapa da jornada de compra para simplificar as transações de venda do início ao fim. Isso simplifica as atividades através da automação de passos específicos no fluxo de trabalho, criando informações mais precisas e oportunas sobre as transações de venda e minimizando erros de registo manual. O objetivo do lead-to-cash é aumentar a eficiência nas vendas, a retenção de clientes e o crescimento da receita.

Alguns sinónimos de Lead-to-cash.
L2C
LTC
Ciclo lead-to-cash
Processo lead-to-cash

As empresas enfrentam muitos desafios no processo lead-to-cash que podem dificultar o sucesso do negócio. Por exemplo, gerir bem os pedidos dos clientes, compreender as necessidades e preferências dos clientes, prever com precisão as vendas, garantir a precisão dos dados nos sistemas de CRM e processos e fornecer suporte oportuno. Para maximizar as oportunidades de sucesso no processo lead-to-cash, as empresas devem ter estratégias para enfrentar esses desafios críticos, ao mesmo tempo que maximizam a eficiência e minimizam os custos sempre que possível.

Desafios específicos que as empresas enfrentam no processo lead-to-cash incluem:

  • Jornada do cliente pouco clara
  • Público-alvo mal definido
  • Processos inadequados de angariação e gestão de leads
  • Falta de comunicação entre as equipas de vendas e marketing
  • Captura insuficiente de dados durante o processo
  • Problemas de qualidade de dados
  • Modelos de preços excessivamente complicados
  • Falta de envolvimento com os clientes no pós-venda
  • Dificuldades na previsão precisa de metas de vendas
  • Períodos longos de integração do cliente
  • Pagamentos de faturas atrasados ou problemas de cobrança
  • Incapacidade de analisar o ciclo de vida da interação, da compra, da recompra e assim sucessivamente para prever padrões.

Uma abordagem lead-to-cash integrada resulta numa maior eficiência e redução de custos, através da automação de tarefas manuais e da eliminação de bloqueios em áreas críticas do ciclo de vendas. Além disso, um processo Lead-to-cash optimizado pode melhorar a satisfação do cliente, reduzir os tempos de transação e aumentar a transparência ao longo do processo de encomenda. Estas são algumas das vantagens:

  • Precisão dos Dados Melhorada: Empresas que utilizam este tipo de processos relatam uma grande precisão e veracidade dos dados, porque os processos são simplificados e reduzem o risco de erros humanos ou introdução de dados incorretos. Para além disso, automatizar processos garante que as tarefas estão a ser planeadas e cumpridas, mesmo para quem seja novo na organização.
  • Visibilidade nas Operações: Além de melhorar a eficiência operacional e a precisão dos dados, um processo lead-to-cash dá uma maior visibilidade nas operações de negócios de forma transversal às equipas de vendas, departamentos financeiros, equipas de apoio ao cliente, marketing etc. Informações relevantes obtidas a partir de relatórios, que fornecem dados em tempo real e que permitem aos decisores concentrarem-se em resultados em vez de analisar folhas de cálculo complexas.
  • Aumento da Rentabilidade:  Empresas que adoptaram um processo lead-to-cash têm as suas operações mais eficientes e precisas, ao automatizar processos como gestão de pedidos, faturação e processamento de pagamentos, as empresas podem reduzir o tempo gasto em tarefas manuais até 40%.
  • Melhoria na Experiência do Cliente: A otimização do processo lead-to-cash melhora a experiência do cliente devido a tempos de resposta mais rápidos e uma melhor comunicação entre departamentos. Também ajuda a alinhar as operações de vendas com as necessidades do cliente. As empresas podem poupar tempo com tarefas como pesquisa de dados do cliente ou envio de emails de acompanhamento, automatizando esses processos.

Para aumentar a receita as empresas devem primeiro identificar que tipo de cliente estão a segmentar e criar campanhas segmentadas ou estratégias de geração de leads que resolvam as necessidades desse público-alvo. Isso inclui compreender os hábitos de compra do cliente e as preferências para características de produtos e serviços e fornecer experiências personalizadas, como descontos ou promoções personalizadas. Ao segmentar, as empresas podem aumentar ainda mais as suas taxas de conversão, oferecendo produtos e serviços mais relevantes a preços competitivos.

As empresas também podem usar dados recolhidos de ciclos de vendas anteriores para obter informações sobre como os clientes interagem com os seus produtos ou serviços ao longo de todo o ciclo lead-to-cash. Através da análise desses dados, as empresas podem desenvolver modelos de predição de vendas.

A automação de marketing e vendas tornou-se cada vez mais importante no processo lead-to-cash, uma vez que simplifica a conversão de potenciais clientes em clientes. 

Uma das principais vantagens da automação no processo lead-to-cash é que ela reduz dramaticamente o esforço manual necessário para capturar com precisão os dados do cliente. Esses dados podem ser sincronizados entre módulos dentro do mesmo sistema ou integrados com outros sistemas.

Existem softwares mais completos que outras, no entanto, vários tipos de software fornecem automatismos:

  • Software de CRM (Gestão da Relação com o Cliente): O software de CRM ajuda a gerir os dados dos clientes, acompanhar as atividades de vendas e acompanhar leads ao longo do processo lead-to-cash.

  • Software ERP (Planeamento de Recursos Empresariais): Este software ajuda a optimizar as operações de uma empresa, integrando todos os departamentos e funções num único sistema unificado.

  • Software de Automatização de Marketing: Este software ajuda a automatizar processos de marketing, como campanhas de email, publicações em redes sociais, atualizações de conteúdo do site, etc., para aumentar a eficiência e reduzir os custos associados a esforços manuais.

  • Sistema de Gestão de Conteúdo (CMS): Este software permite que as empresas criem facilmente websites ou lojas online para que os clientes possam comprar produtos ou serviços das suas empresas sem problemas ou atrasos durante o processo de checkout.

  • Ferramentas de Geração de Cotações e Propostas: As ferramentas de cotação ajudam a simplificar o processo de geração de propostas para uma conclusão mais rápida de pedidos e faturas precisas.

  • Ferramentas de Análise e Business Intelligence: Estas ferramentas fornecem informações sobre o comportamento do cliente para que as empresas possam tomar decisões mais informadas ao otimizar os seus processos lead-to-cash para obter eficiência máxima e rentabilidade.

  • Software de Gestão Financeira e Faturação: Este software ajuda a gerir processos financeiros como faturação, pagamentos, cobranças, etc., para otimizar o processo lead-to-cash e garantir um registo preciso.